(마케팅 소담)자극 반응이론과 피봇

마케팅은 흐름이다. 
변곡점을 찾고 반등시킬 수 있는 소재가 풍부하고 그 소재가 자연스레 발생할 수 있는 근간이 마련되어야 한다.
그 구조에 대해서 생각해보자.

1. 마케팅과 'pivot'

마케팅을 하는 사람들, 콘텐츠를 만들고 그 콘텐츠가 타겟 컨슈머에게 노출되어 이벤트에 참가하게 하고 판매 페이지에 유입되어 결국 구매까지 이어지는 'Conversion' 효율의 극대화를 목표로 하는 사람들이다.

그렇다면 위 효율은 어떻게 말 그대로 효율적으로 관리될 수 있을까.

질문의 답은

지속적인 변화이다. 이것을 마케팅 관점에서 'pivot'이라 배웠다.

'pivot'의 의미는 무엇인가.

농구를 좋아하는 사람은 자주 들어봤겠지만, 한발을 축으로 삼고 다른 한발을 360도로 이리저리 회전하며 공간을 확보하거나 수비수를 따돌리는 페인트 동작으로 연결하는 스킬이다.

마케팅에도 'pivot'이 필요하다.

브랜드 고유의 'voice'와 세계관, 'vision'은 흔들릴 수 없는 축이다. 다만 그것을 어떠한 방식으로 표현하고 전달할 수 있느냐는 시대가 품고있는 전달방식, 소통의 도구, 표현방법 등을 이용하는 것으로 귀결된다.

이것은 하나의 소통방식 혹은 표현법, 카피하나 하나가 어필이 되고 효율이 있었느냐 와는 다른 문제이다.

소위 말해 '정착'해서는 안되는 것이 'pivot' 개념의 기저에 깔려있다.

 

2. 자극 반응 이론

'자극 반응' 이론은 신문방송학에서 많이 등장하는 개념인데, 매스미디어의 등장으로 인해 초반에 약한 자극으로도 반응하던 대중이 후에는 그 자극에 익숙해지면서 강도높은 자극에도 불구하고 반응이 동일하거나 약해지는 현상을 다룬 이론이다.

마케팅도 마찬가지이다.

'자극반응'이론에 비추어 마케팅 메시지와 컨텐츠는 유지되고 지속될 수록 그 반응은 기대보다 떨어지기 마련이다.

때문에 효율이 좋은 하나의 컨텐츠를 밀고 가기 보다는 오히려 오롯이 변화를 주면서 브랜드가 'alive' 하고 있다는 감성적 어필을 하는 것이 장기적으로는 훨씬 효과적이고 설득력이 있을 것이다.

 

끊임없는 'pivot'을 통해 하늘 높은줄 모르는 'J' 커브를 만들어 보자.